Cos'è una buyer persona e perchè è importante

Oggigiorno, nello specifico, si parla con sempre maggiore frequenza di buyer persona, vale a dire figure fittizie che incarnano al meglio i valori, i comportamenti, i tratti distintivi in termini di personalità e le visioni di determinati segmenti di pubblico.

Avere una panoramica chiara su tutti i suddetti aspetti consente a chi lavora nel marketing di fornire sia contenuti sia esperienze con un livello di personalizzazione praticamente massimo.

Si va ad interagire con i singoli soggetti in modo diretto, parlando al cuore e alla mente. Come puoi immaginare, di fatto, sapere chi sono le buyer persona per te titolare di un’impresa o di un negozio online è di estrema utilità, perché con la tua offerta commerciale basata su prodotti e servizi altamente personalizzati, hai l’opportunità di intercettare appieno le esigenze dei diretti interessati.

La user-experience che vai a fornire è, di fatto, unica. E ciò si ripercuote positivamente sul processo di acquisto.

Vediamo pertanto tutto ciò che occorre sapere sulla definizione di una buyer persona.

Cos'è una buyer persona?

In termini di definizione, una buyer persona è sostanzialmente il prototipo di cliente ideale al quale si rivolge un’impresa.

La si definisce incrociando alcuni dati strategici importanti. Molti dei quali li abbiamo identificati in precedenza, vale a dire:

• dati anagrafici: sesso, età, professione, titolo di studi;
• dati demografici: nazionalità, provenienza geografica, residenza/domicilio;
• caratteristiche comportamentali: fonti da cui attinge le informazioni, livello di competenze informatiche, interessi per tutto ciò che è digital, social network a cui è iscritta, tipologie di contatto predilette;
• obiettivi: quali sono le sfide professionali affrontate nella quotidianità? Dove si vede nel lungo periodo?

Dopo aver visto cos’è una buyer persona e quali variabili vengono prese in considerazione, nell’ottica di imprenditore dovresti porti un quesito.

Nel momento in cui vai a strutturare una campagna di marketing quante buyer persona dovresti definire? O più precisamente, qual è il numero ideale di buyer persona da delineare, affinché un’iniziativa di business si riveli foriera di risultati ottimali?

Rispondiamo in modo esauriente ai suddetti quesiti, evidenziando come, purtroppo, non è possibile indicare un numero preciso.

Non esiste un caso erga omnes, visto che tutto dipende dalla circostanza. In linea di massima, almeno potenzialmente, un marketer può inquadrare un numero infinito di buyer persona.

Ciò dipende dall’asticella degli obiettivi indicata dalla proprietà o dal management di un’impresa: tuttavia, più cresce il numero di buyer persona, tanto più il progetto diventa complesso da orchestrare.

Perché le buyer persona sono importanti?

Di motivazioni per cui le buyer personas sono di fondamentale importanza ai fini delle sorti del tuo business e dell’esito del tuo progetto ce ne sono a iosa.

In estrema sintesi, è possibile asserire che le buyer persona ti aiutano a comprendere più a fondo chi sono i tuoi clienti effettivi e soprattutto quelli potenziali.‍

Conoscendoli al meglio, puoi realizzare un’offerta commerciale mirata, creando contenuti ad hoc in base alle singole esigenze dei tuoi clienti. Di conseguenza, gestendo la comunicazione con la massima efficacia, ti è possibile capire ancora meglio come i prodotti e i servizi che rappresentano in tuo core business possono soddisfare ancora meglio i bisogni della tua clientela.

Ecco di fatto 4 aspetti per cui è importante creare una buyer persona:

1. Una buyer persona ti consente di individuare al meglio quello che i tuoi clienti vogliono

Una volta che il lavoro di ricerca e di analisi, condotto prettamente a tavolino, è stato portato a termine, dopo aver inquadrato le sfide personali e professionali che i tuoi clienti effettivi e potenziali stanno fronteggiando, potrai interagire con loro in modo diretto mediante iniziative mirate di marketing.

2. Una buyer persona ti dà l’opportunità di capire a fondo come avviene il processo di acquisto

Delineare chi è la tua buyer persona è utile anche per capire come si sviluppano le dinamiche di acquisto: i tuoi clienti, una volta che hanno effettuato l’accesso sul tuo e-commerce, prediligono l’acquisto d’impulso oppure chiedono delucidazioni al riguardo, ponendoti quesiti via e-mail, compilando l’apposito form con richiesta di preventivo, inseriscono gli articoli nel carrello dopo aver consultato la newsletter?

La differenza tra le suddette tipologie di clienti è praticamente abissale e ognuna di queste avrà un determinato registro di comunicazione. La tua sfida da imprenditore o da negoziante online consisterà nell’intercettare al meglio i desideri dei diretti interessati.

3. Una buyer persona ti aiuta a tenere allineato il tuo staff di marketing

Definire al meglio chi è la tua buyer persona è cosa utile, perché verifiche informazioni specifiche su chi è il tuo cliente tipo.

Di conseguenza, il tuo teamm di marketing, a prescindere dalle campagne a cui lavora o dai progetti che segue, è tenuto a "stare sul pezzo", ossia ad aggiornarsi di continuo in materia di realizzazione dei contenuti e dei messaggi da pianificare o da postare.

4. Una buyer persona si dimostra utile, perché ti fa capire dove la tua attività può migliorare l’offerta commerciale, in termini di prodotti e di servizi messi sul mercato

In linea teorica, potresti avere una panoramica chiara su come raggiungere i tuoi clienti tipo.

Tuttavia, definire al meglio chi è la tua buyer persona è, di sicuro cosa utile, perché puoi migliorare la tua offerta commerciale e cercare nuovi canali o puntare su nuove strategie per allargare la tua nicchia di mercato.

Tra le mosse che più vanno per la maggiore, in tal senso, è bene citare:

• la riallocazione del budget nelle strategie e nelle tattiche di web marketing;
• il ricorso a un lessico specifico e a un registro di comunicazione che appartiene alla buyer persona;
• la creazione di contenuti rivolti a quella determinata buyer persona;
• la messa a punto di depliant o di e-book, per farti maggiormente conoscere in Rete e avere maggiore visibilità in termini di brand;
• la segmentazione delle tue liste mail, tenendo conto delle buyer persona individuate;
• lo sviluppo di un blog aziendale, contraddistinto da contenuti tematici definiti in base a un calendario editoriale;
• la definizione di immagini e di video ad alto impatto visivo, in linea con le tue buyer persona;
• l’ottimizzazione delle landing page, sapendo ciò a cui ambiscono le buyer persona;
• creazione di contenuti idonei a ogni fase del processo di acquisto, combinando ognuna delle tue buyer persona in rapporto alla definizione di un preciso lavoro di customer journey altamente professionale;
• attivazione di iniziative di co-marketing con imprese complementari al tuo business che condividono almeno una buyer persona con te;
• identificazione di una strategia chiara sui social network;
• miglioramento delle prestazioni nelle attività di e-mail marketing;

Affinché una buyer persona ricopra un ruolo altamente strategico per il tuo business, devi saper raccogliere e selezionare le informazioni pertinenti per inquadrarla al meglio.

Così facendo, i prodotti verranno presentati al meglio, capirai a fondo quali schemi mentali vengono adottati dalla tua clientela nel processo di acquisto e, di conseguenza, potrai relazionarti al meglio con quest’ultima, gestendo al meglio le negoziazioni.

Se i clienti saranno entusiasti del tuo lavoro, acquisteranno solo da te, diventando inconsciamente tuoi testimonial o ambassador, perché parleranno positivamente di ciò che proponi sul mercato.

Le buyer persona comunque devono essere iscritte in un customer journey, dove a essere valutate siano le varie fasi comportamentali.

Nello specifico, dovresti tenere in considerazioni le suddette 3 fasi:

1. fase di awareness: la buyer persona cerca un prodotto o servizio che gli risolva un problema;
2. fase di consideration: dopo aver identificato quelle che appaiono come le soluzioni potenzialmente più utili, la buyer persona cerca di capire quali sono le differenze sostanziali. Dove risiede il vantaggio competitivo dell’una piuttosto che dell’altra;
3. fase di decision: la buyer persona prende la sua decisione e sceglie la soluzione più in linea con le sue esigenze, effettuando l’acquisto.

Come si crea una buyer persona?

Dopo aver visto cos’è una buyer persona e perché è importante, passiamo al processo che riguarda la sua creazione, snodo cruciale per il tuo progetto.

Dopo il lavoro di ricerca e di analisi a tavolino, tutte le funzioni aziendali devono essere coinvolte nel suddetto lavoro, perché possono fornire spunti interessanti. Interviste specifiche, volte a comprendere le esigenze delle buyer persona, aiutano ulteriormente nel raggiungimento dell’obiettivo.

In molte imprese, oltre al reparto marketing, la forza vendita (i commerciali tanto per intenderci), si dimostrano essenziali in questo lavoro. Il motivo di fondo risiede nel fatto che stanno maggiormente a contatto con il cliente.

Quindi, chi meglio di loro può conoscerne le variabili di base, gli interessi e le esigenze?

Per creare una buyer persona, pertanto, vi sono diversi passaggi da valutare attentamente.

Nello specifico, secondo il mio punto di vista, è quanto meno opportuno partire da uno schema che venga visto poi come punto di riferimento per la creazione di qualsiasi buyer persona. Se compilato in ogni parte, il risultato sarà eccellente.

1. Analisi dei comportamenti digitali di chi naviga sul tuo portale di e-commerce

Chi accede sul tuo store online, fa un preciso percorso. Come ti trova? Digitando l’indirizzo internet del tuo sito web oppure una specifica interrogazione di ricerca? Da dove viene? Che dispositivo utilizza (pc, notebook, tablet, smartphone)? Per raccogliere i suddetti dati, puoi avvalerti di Google Analytics che ti restituisce statistiche utilissime.

2. Cosa ne pensano i tuoi commerciali?

Come anticipato, gli spunti forniti dalla tua forza vendita sono utilissime intuizioni che non troverai altrove. Le visioni possono essere sorprendenti.

3. Intervista ai clienti

Mediante il racconto delle singole esperienze, definire la buyer persona è molto più semplice.

4. Raccolta e confronto degli spunti sui social network

I canali social fungono da cassa di risonanza per ciò che concerne gli insight del pubblico.

Raccogliere i pareri degli iscritti e dei follower, per poi metterli a confronto con i dati socio-demografici archiviati all’interno del CRM può rivelarsi una mossa decisiva per rafforzare il processo di costruzione di una o più buyer persona.

5. I pareri dell’assistenza clienti

Sulla stessa falsariga di quanto indicato per indicato per la forza vendita, anche gli spunti del customer care possono rivelarsi decisivi per la creazione dell’archetipo ideale del tuo cliente.

D’altronde, è proprio questo dipartimento che ogni giorno si ritrova a dover affrontare le richieste tipiche dei clienti.

6. Brainstorming

Non vi è una certezza assoluta nell’inquadrare al meglio chi è la buyer persona che più si addice al tuo business. Il loro comportamento, infatti, tende a cambiare in base alla fase storica.

Per fare un esempio concreto, nessuno mai si sarebbe aspettato una drastica modifica dei comportamenti, dettata dall’avvento della pandemia da Covid-19.

Per logica conseguenza, numerose imprese si sono ritrovate per forza di cose a dover ridefinire al meglio le loro buyer persona.

7. Il tuo modello deve essere in costante evoluzione

Tenendo conto dei dati che le tue campagne digitali hanno ottenuto, parti dall’assunto che il tuo modello, anche se hai impiegato del tempo per realizzarlo, è solo un inizio e non un punto d’arrivo.

Perciò, a fronte di cambiamenti, non esitarlo a metterlo in discussione. Cambiare la rotta, a volte, è l’unica strada da perseguire per avere successo.

Tools per la creazione di una buyer persona

Per creare una buyer persona, l'utilizzo di tool high professional è praticamente imprescindibile. Ecco in rapida carrellata alcuni esempi.

Interactive Content

Interactive Content è Il tool ideale per creare l'identikit del tuo cliente tipo. Trattasi grosso modo di un generatore online che ti aiuta nel costruire la tua buyer persona.

i basterà solo ed esclusivamente seguire i vari step e in men che non si dica avrai centrato il tuo obiettivo.

Hubspot Make My Persona

Make My Persona è il tool della piattaforma leader dell'Inbound Marketing.

Attraverso risposte a svariate domande, ti basterà inserire i dati che hai raccolto. Dopodiché il profilo cliente verrà creato automaticamente.

Terminate le operazioni, otterrai una sorta di carta di identità del tuo cliente tipo: un documento in formato Word che riceverai via e-mail.

SEMRush Persona

SEMRush Persona è uno strumento che ti aiuta a conoscere i reali bisogni della tua clientela e a porre miglioramenti concreti alle tue iniziative di marketing.

Servendotene riuscirai a capire perché i clienti scelgono te e a spingere sui fattori che determinano il tuo vantaggio competitivo.

Cosa potrai fare con SEMRush Persona? Segmentare al meglio i tuoi clienti, valorizzare il tuo marchio, personalizzare l'esperienza di brand, identificare dove si trovano i lead di maggiore valore.

Come utilizzare le buyer persona?

La creazione di una buyer persona, di fatto, costituisce il punto di partenza di tutte le iniziative di marketing: agendo in questo modo, infatti, puoi orientare ogni attività in relazione alla tipologia di traguardo che la tua realtà imprenditoriale intende raggiungere.

Saper utilizzare una buyer persona, pertanto, ti consente di organizzare nei dettagli le informazioni presenti sul tuo e-commerce e, di conseguenza, di mettere a punto contenuti mirati per cui il tuo pubblico di riferimento nutre effettivamente interesse.

Così facendo, puoi sviluppare diverse strategie di marketing, volte a intercettare al meglio le reali necessità delle nicchie di mercato a cui la tua impresa si rivolge.

Per fare un esempio calzate su come utilizzare una buyer persona, prendi in considerazione una strategia di lead nurturing.

Estrarre i contatti dal database e inviare a tutti la stessa e identica e-mail non sempre si rivela mossa intelligente: ogni destinatario differisce dall’altro per età, per sesso, per comportamento, per professione, per estrazione sociale, per livello culturale, ecc.

Ognuno di questi ha un suo registro di comunicazione: sta a te intercettarlo al meglio, avvalendoti dello sviluppo delle buyer persona, essenziali per segmentare con cura i tuoi contatti.

Abbinando le variabili di ogni buyer persona alla fase di ciclo di acquisto dove si trova il diretto interessato, sarai in grado di strutturare messaggi altamente personalizzati per stile, linguaggio e contenuti.

La conversione, di fatto, sarà più fattibile: l’utente potrà diventare più facilmente un tuo cliente.

In un piano di marketing, uno step decisivo, pertanto, verte proprio attorno al saper creare le buyer personas in linea con il business di una realtà aziendale.

La loro importanza è essenziale, perché ogni buyer persona risulta l’effettivo destinatario di tutte le attività di marketing.‍

Se non le progetterai a regola d’arte, i tuoi contenuti e i tuoi messaggi non inquadreranno al meglio l’obiettivo prefissato. Risultato? Oltre ad aver sprecato tempo, avrai dilapidato una parte considerevole del budget da te stanziato.

E, specie in questi tempi, ciò non deve affatto accadere.

Conclusioni

Come evidenziato, per buyer persona non si deve intendere il classico profilo immaginario, ma il cliente tipo che tende ad acquistare presso il tuo store online.

Tenendo conto di tutte le informazioni raccolte e dei segmenti di mercato che intendi servire, proporgli offerte commerciali e articoli personalizzati, sarà per te cosa più semplice rispetto allo "sparare nel mucchio". Non trovi anche tu?